こんなお悩みに答えます。
こんにちは。家づくりを経験した「とある東北人」です。
マイホームを建てる業者選びの際に、
・営業マンが嘘つきで信頼できない
・担当者のやる気がない、冷たい
・自分って嫌な客なのかも…
と悩む人も少なくないでしょう。
本記事では、そんな人に役立つ「ハウスメーカー営業マンの本音や裏事情」をご紹介したいと思います。
ハウスメーカー営業マンの本音・裏事情
ハウスメーカーの営業マンの本音は、下記の10個です。
・1.ノルマを達成したい
・2.本気でない客は嫌だ
・3.金を払えない客は嫌だ
・4.めんどくさい客は嫌だ
・5.他社に取られたくない
・6.早くハンコを押させたい
・7.高い金額で契約したい
・8.トラブルは起こしたくない
・9.新しい客の紹介が欲しい
・10.仕事の効率を上げたい
これらについて、裏事情も踏まえて説明します。
1.ノルマを達成したい
1つ目の本音は「ノルマを達成したい」ということです。
ハウスメーカーの営業マンは「1〜2ヶ月の間に1棟を契約する」というノルマが課せられていることが大半です。
もし、それが達成できないと、
・上司からきつく怒られる
・残業や休日出勤を強制される
・営業に関係ない仕事をさせられる
など、ストレスやプレッシャーが強まり、社内での居心地が悪くなります。
また、給料も「基本給＋歩合制」なので、契約が多いと高収入ですが、契約が少ないと年収も下がってしまいます。
こうしたことが嫌だと思うのは、全ての営業マンに共通した本音でしょう。
2.本気でない客は嫌だ
2つ目の本音は「本気でない客は嫌だ」ということです。
例えば、住宅展示場などに、
・冷やかしで見学する
・景品やプレゼント目当て
・子供の遊び場がわりにする
といった目的で来る人や、
・そもそも家を建てる予定がない
・他の業者で既に契約済である
という人などです。
これらの客は「契約する可能性がゼロ」であり、労力の無駄になるため、相手にしたくありません。
3.金を払えない客は嫌だ
3つ目の本音は「金を払えない客は嫌だ」ということです。
本気で家を建てる気があっても、お金がなければ契約できません。
なので、
・予算が相場より低すぎる
・予算をなかなか言わない
といった客は、営業マンとしては相手にしたくないでしょう。
たとえ予算を言わなくても、その人の職業で借入可能な住宅ローンの額はだいたい予想できるのですが、
・世間話をあまりしてくれない
・アンケートを書いてくれない
などで、職業や勤続年数がわからないと、予算も想像できません。
こうした人は、客としての優先順位が下がります。
4.めんどくさい客は嫌だ
4つ目の本音は「めんどくさい客は嫌だ」ということです。
例えば、以下のようなタイプの客です。
▼過度な要求をする客
・値引きや無料サービスを何度も迫る
・常識的に考えて無茶なことを言う
▼時間や手間がかかる客
・相談や打ち合わせが長時間かかる
・何回もプランや見積書を出させる
▼人間性に問題がある客
・「客は神様だ」と高圧的な態度をとる
・アンケートに嘘の住所や電話番号を書く
こうした客は、契約に至るまでの苦労を考えるとコスパが悪いので、「優先順位が下がる」もしくは「お断り」されるはずです。
5.他社に取られたくない
5つ目の本音は「他社に取られたくない」ということです。
いくら丁寧に対応・提案しても、他の業者(競合他社)と契約されてしまえば、かけた手間や時間が無駄になってしまいます。
それを防ぐために、
・○○工法は良くない
・○○の断熱材はダメ
などと、他社のデメリットを言ったり、
・○○ができるのはウチだけ
・○○については当社がNo.1
なとど、自社のメリットを強調することがよくあります。
6.早くハンコを押させたい
6つ目の本音は「早くハンコを押させたい」ということです。
施主は家の完成がゴールですが、営業マンは契約がゴールです。
いったん契約してしまえば、
・自分の成果が増える
・他社に取られる心配がない
・客の要求に答え続けなくていい
からです。
特に、契約書の内容は「業者に有利な内容」になっている場合が多く、契約後はハウスメーカーが圧倒的に強い立場になります。
なので、施主が何かをうるさく言ってきても、
すみません…契約書に書いてあるとおりですので…
と契約を盾にとることができます。
営業マンとしては、早くこの状態にしたいのです。
7.高い金額で契約したい
7つ目の本音は「高い金額で契約したい」ということです。
同じ1件の契約でも、より高い金額で契約できたほうが、
・社内での評価が高まる
・契約ノルマが緩くなる
・歩合の給料が増える
など、営業マンにとってのメリットが大きいです。
もちろん、あまりにも高すぎる金額だと、他社に取られてしまうリスクがあります。
しかし、特に自社の提案を気に入っている客に対しては、
・予算を数百万オーバーする見積もりを出す
・そこから大幅に値引きして割安感を演出する
・結局、借入可能額MAXで住宅ローンを組ませる
といったギリギリのラインを攻める場合もあります。
8.トラブルは起こしたくない
8つ目の本音は「トラブルは起こしたくない」ということです。
例えどんなに、
・ノルマを達成したい
・他社に取られたくない
・早くハンコを押させたい
からといっても、嘘をついたり、強引に進めたりしてトラブルが発生しては大変です。
例えば、
・後で大幅に追加費用が発生
・完成した家が要望と違う
・施工ミス、欠陥住宅
といった事態になれば、クレームを受けたり、最悪、裁判に発展する可能性もあるからです。
それで仕事がストップしてしまい、他の契約がとれなくなったら元も子もありません。
9.新しい客の紹介が欲しい
9つ目の本音は「新しい客の紹介が欲しい」ということです。
つまり、すでに家を建てた人が親戚や友人などに対して、
家を建てるならあそこのハウスメーカーの○○さんが良い
と言ってもらいたいという訳です。
これは単に、接触できるお客さんが増えるというだけでなく、
・本気であり、お金も持っている
・こちらを好意的に思っている
という点で、他の人よりも契約に至る見込みが高い客になるからです。
10.仕事の効率を上げたい
10個目の本音は「仕事の効率を上げたい」ということです。
大半の営業マンにとっては、
1人の客とじっくり向き合って素晴らしい家を作る
ことよりも、
たくさんの客をさばいて1件でも多く契約を取る
ことのほうが大事だというのが本音ではないでしょうか。
なので、
・新しい客との接触
・見込みが高い客を選ぶ
・必要最低限の対応、提案
・契約を急がせる営業トーク
・契約書にハンコを押させる
・次の新しい客との接触
というサイクルを早く、効率的に回したいと思っているはずです。
ハウスメーカーの闇が深いところ
ハウスメーカーの闇が深いところは、下記の3つです。
・1.仮の提案でその気にさせる
・2.値引きやキャンペーンで釣る
・3.仮契約を急かしてくる
これらについて、1つずつ説明します。
1.仮の提案でその気にさせる
1つ目の闇は「仮の提案でその気にさせる」ことです。
住宅展示場などを見学した後に、「プランを作ってみませんか？」などと言って、
・間取りのラフプラン
・概算の見積書
などを提案してくることがあります。
よく見ると、金額が安いわりに魅力的なプランであることが多いのですが、
この金額でこんな家が建つのか…！
と思わせるための小道具にすぎません。
その後、良い業者だと思って打ち合わせを進めると、
・見積書に必須の項目を外し安く見せていただけ
・こちらの要望はどんどんオプション扱いになる
ということが分かり、最終的にはかなり増額されるというケースもあるため、注意が必要です。
2.値引きやキャンペーンで釣る
2つ目の闇は「値引きやキャンペーンで釣る」ことです。
ハウスメーカーの営業マンが、
・キャンペーンで○○万円安くなります
・決算が近いので特別値引きします
といったフレーズを使ってくることがありますが、契約するための営業トークにすぎません。
テレビの通販番組と同じで、はじめに値段を高めに示して、値引きでお得感を出した後、想定どおりの金額で契約する訳です。
対策としては、1社の値引き額そのものにこだわらず、最終的に提示された金額を他社と比較することです。
極端に言えば、値引きは全くなくても、総額が最も安い業者がベストということです。
3.仮契約を急かしてくる
3つ目の闇は「仮契約を急かしてくる」ことです。
ハウスメーカーの営業マンが、
・まず仮契約をしましょう
・とりあえずサインとハンコを
などと言ってくることがありますが、「仮契約」というのは存在しません。
「仮契約」と聞くと、法的拘束力が薄いように感じますが、実際は本契約と同じものです。
にもかかわらず「仮契約」という言葉を使うのは、客の心理的なハードルを下げて、気軽に署名・押印をさせるためです。
「仮契約」した後、何かのトラブルが起きてキャンセルしたいと言っても、法的には通らない可能性が高いため、要注意です。