こんなお悩みに答えます。
こんにちは。家づくりを経験した「とある東北人」です。
ハウスメーカーや工務店選びの期間中に、
・契約や仮契約を急かされる…
・契約のベストなタイミングは？
・ポイントや注意点を知りたい
といったことで悩む人も少なくないでしょう。
本記事では、そんな人に役立つ「ハウスメーカーが(仮)契約を急がせる理由と注意点」をご紹介したいと思います。
ハウスメーカーが(仮)契約を急かす理由
ハウスメーカーが(仮)契約を急かす理由は、下記の5つです。
・1.ノルマを達成するため
・2.他社に取られないように
・3.契約意思を確認するため
・4.営業効率を上げるため
・5.契約して施主を縛るため
これらについて、1つずつ説明します。
1.ノルマを達成するため
1つ目の理由は「ノルマを達成するため」です。
ハウスメーカーの営業マンは「月1棟の契約ノルマ」が課せられていることが大半です。
やや緩い会社でも「1.5〜2ヶ月に1棟の契約」が必達ラインであり、それが達成できないと、
・上司から厳しく叱られる
・残業や休日出社を強いられる
・営業から外され雑務をさせられる
など、ストレスやプレッシャーが強まり、退職に追い込まれます。
業界的にも離職率が高く、数ヶ月で辞めてしまう人もいるようです。
また、住宅営業は基本給＋歩合制なので、契約が多いと高収入ですが、契約が少ないと年収も下がってしまいます。
こうした事情が、契約を急かしてくる大きな理由の1つです。
2.他社に取られないように
2つ目の理由は「他社に取られないようにするため」です。
家を建てる施主側としては、
・じっくり時間をかけて考えたい
・いろいろな業者を比較検討したい
と思うのが普通です。
一方で、ハウスメーカー側は、
・時間とともに競合が増えてしまう
・他社に取られれば手間が無駄になる
と考えており、他社と比較検討する時間を与えたくありません。
そのために、契約を急がせる訳です。
3.契約意思を確認するため
3つ目の理由は「契約意思を確認するため」です。
契約意思の確認は、
・A.最初の提案が終わったとき
・B.打ち合わせが長引いたとき
という2つのタイミングがあります。
Aは、間取りプランや(概算)見積書を提案した後で、「これでどうでしょうか？」ということです。
ハウスメーカーによっては「仮契約金を払ってもらう」ことで、客の本気度を見るという場合もあります。
Bは、見切りをつける意味合いがあります。
このまま打ち合わせを続けても「手間がかかる割に契約するかどうか疑わしい」という場合に、もう一度、意思確認を行う訳です。
それで反応が微妙なら、ハウスメーカーとしては「相手にしない客」となり、対応の優先順位が低くなります。
4.営業効率を上げるため
4つ目の理由は「営業効率を上げるため」です。
ハウスメーカーの営業マンとしては、
・契約意思の低い客は相手にするだけ無駄
・それより新しい客と接触したほうがいい
・その中で見込みが高い客と契約したい
と思っているはずです。
つまり、
新規客の対応→提案→契約→次の新規客の対応→…
というサイクルをできるだけ速く回して、契約までの効率を最大化したいために、契約を急かす訳です。
5.契約して施主を縛るため
5つ目の理由は「契約して施主を縛るため」です。
いったん契約してしまえば、
・業者を変更されない
・値引きを要求されない
・原則キャンセルされない
という状態になります。
また、契約内容も施主に不利な内容になっている場合があり、契約後はハウスメーカーが圧倒的に強い立場になります。
なので、施主が何かをうるさく言ってきても、
すみません…契約書に書いてあるとおりですので…
と契約を盾にとることができます。
ハウスメーカーとしては、早くこの状態にしたいのです。
ハウスメーカーが(仮)契約を急かす時の注意点
ハウスメーカーが(仮)契約を急かす時の注意点は、下記の5つです。
・1.値引きは値引きでない
・2.仮契約は本契約と同じ
・3.要望が叶えられないかも
・4.追加費用が発生するかも
・5.違約金で縛られるかも
これらについて、1つずつ説明します。
1.値引きは値引きでない
1つ目の注意点は「値引きは値引きでない」ということです。
ハウスメーカーが契約を急がせるときに、
・キャンペーンで○○万円安くなります
・決算が近いので特別値引きします
といったフレーズをよく使いますが、あくまで契約するための営業トークでしかありません。
やり方は通販番組と同じで、最初に金額を高めに提示し、お得感を演出した後、予定どおりの額で契約させるだけです。
対策としては、1社の値引き額そのものにこだわらず、最終的に提示された金額を他社と比較することです。
極端に言えば、値引きは全くなくても、総額が最も安い業者がベストということです。
2.仮契約は本契約と同じ
2つ目の注意点は「仮契約は本契約と同じ」ということです。
ハウスメーカーの営業マンが、
・まず仮契約をしましょう
・とりあえずサインとハンコを
などと言ってきた場合は要注意です。
「仮契約」と聞くと、法的拘束力が薄いように感じますが、実際は本契約と同じものだからです。
にもかかわらず「仮契約」という言葉を使うのは、施主の心理的ハードルを下げ、気軽に署名・押印をさせるためです。
「仮契約」した後、何かのトラブルが起きて、
本契約前なのだからキャンセルしたい
と主張したとしても、法的には通らない可能性が高いです。
3.要望が叶えられないかも
3つ目の注意点は「要望が叶えられないかもしれない」ことです。
例えば、間取りが完全に決まってない状態で、
・契約してから具体的な打合せになります
・後でいくらでも変更できるので大丈夫です
などと契約を迫ることがありますが、危険です。
契約した後で、
・仕様上、変更はできません
・この中からしか選べません
などと限定・制約される可能性があり、希望どおりの建物にならないリスクがあるからです。
4.追加費用が発生するかも
4つ目の注意点は「追加費用が発生するかもしれない」ことです。
見積もりが完全に決まっていない状態で、
・細かい見積もりは契約後になります
・だいたい概算見積もりと同じくらいです
などと契約を迫ることがありますが、これも危険です。
契約した後で、
・それはオプションになります
・別途費用がかかります
などと、概算見積書になかった項目がどんどん上乗せされ、数百万円も高くなるケースがあるからです。
クレームを言ったとしても「契約書に書いてあります」と言われてしまえば、手も足も出ません。
5.違約金で縛られるかも
5つ目の注意点は「違約金で縛られるかもしれない」ことです。
契約した後になって、
・希望の家が建たない
・追加費用が高すぎる
と判明し、契約のキャンセル(解約)を考える人もいるでしょう。
しかし、ハウスメーカーによっては、
契約をキャンセルしてもいいけど、その代償として○○万円払ってください
と、違約金について契約書に書いてあることがあります。
場合によっては、数百万円の違約金を請求されて「解約したくてもできない」という状態になってしまうため要注意です。